러셀 브런슨 마케팅 설계자 요약

 

미국 홈페이지 마케팅에 대한 내용 위주라 우리가 적용하기엔 애매한 부분들을 제외하고는 마케팅을 배우는 데에 있어서 마인드셋하기 좋은 책이다.

 

 

질문1) 당신이 꿈에 그리는 고객은 '누구'인가?

• 그들은 어떤것에 열정을 가지고 있는가?
• 그들의 목표와 꿈과 소망은 무엇일까?
• 어떤 제안을 해야 이런 고객만 끌어들일 수 있을까?

질문2) 그 고객은 '어디에' 모여있는가?

질문3) 그 고객의 관심을 사로잡기 위해서 당신이 사용할 수 있는 '미끼'는 무엇인가?

질문4) 그 고객을 위해 만들 수 있는 독특한 '결과'는 무엇인가?

 

 

고객에게 보다 나은 경험을 제공한다. 저자는 감자총을 만드는 방법과 더불어 감자총 키트를 제공했다.
고객 한 사람을 확보하기 위해 훨씬 더 많은 돈을 지출했다.
모든것을 오로지 고객을 위해서 하는 것이다.

'마음이 혼란스러운 고객은 어김없이 구매를 거절한다'
고객이 원하는 것을 정확하게 제공. 구매 제품이나 서비스를 보완하는 다른 상품 추가 제안.

최저가 상품을 내놓는 데는 두가지 방법이 있다.
가격을 내리거나 가치를 높이거나.
핵심 제안의 가치를 높이기 위해 추가할 수 있는 모든 제품과 서비스를 적어라.
제안을 할 때는 능숙하게 해야 한다.
제안을 만드는 과정은 한 번 하고 끝나는 것이 아니라 계속해서 반복돼야 한다.
고객이 거부할 수 없는 어떤 것이 무엇인지 알아내는 브레인스토밍에 시간을 할애해라.

제안에 더불어 고객이 판매자를 신뢰하게 만드는 스토리가 필요하다.
우리는 우리가 제공하는 '어떤 것'을 통해서 '누군가가' '무엇을' 성취하도록 돕는다.
'매력적인 캐릭터'를 만든다. 나 역시 사람들과 다르지 않는 삶을 지나왔다는 사실과 자기 성격의 결점을 사람들에게 말한다. '매력적인 캐릭터'는 양극단에 있는 사람들로, 싫어하는 사람은 분명히 나타나지만 애매한 포지션 보다는 매력적인 캐릭터가 사람을 모으기 좋다.

성공하고 싶다면 이미 성공한 사람들을 어떻게 본보기로 삼을 것인지 방법을 찾으면 된다.

고객이 판매 과정의 각 단계에서 긍정적인 느낌을 많이 받도록 해야한다.
피곤함을 주지 말것.

헤드라인을 작성할 때 주목할 세가지.
1. 그들이 만족시키고 싶어하는 선명한 바람 / 욕구
2. 그들이 진정으로 해결하고 싶은 힘든 문제
3. 그들이 회피하거나 없애고 싶어하는 끈질긴, 격렬한 고통
-> 정서적 차원에서 언급하는 헤드라인.

제품을 판매한 뒤 상향판매에서는 고객이 제품을 받은 다음에 발생할 문제를 해결하는데 도움이 될 만한 제품이나 서비스를 팔아야한다.